Beobachten. Verändern. Ansprechen.

Wie sich Unternehmen und Marken an neue Zielgruppen anpassen

Jedes Unternehmen – sei es der kleine Handwerksbetrieb oder der internationale Konzern – wird immer wieder an den Punkt geraten, an dem es sich an den Markt anpassen muss. Spätestens alle paar Jahre also, wenn sich eine neue Käufergeneration etabliert hat, gabelt sich der Weg – und die entscheidende Frage lautet: Wohin? Oder einfach stehenbleiben? Stillstand ist dabei irgendwie die denkbar schlechteste Entscheidung, die man als Unternehmen treffen kann; schließlich läuft man Gefahr, von den Wettbewerbern abgehängt zu werden. Wie also schaffen wir es, weiterzugehen und uns dabei immer und immer wieder für die richtige Richtung zu entscheiden?

Imagebildung: Gibt es eigentlich „richtig“ und „falsch“?

„Kommt drauf an!“, sagen wir als Marketingagentur, die in Sachen Imagebildung in der Region Coburg schon lange kein unbeschriebenes Blatt mehr ist. Die Antwort auf die Frage „Auf was?“ klingt dabei wenig aufregend: Es abhängig von der Zielgruppe, ob die Außenwirkung, für die man sich entscheidet, auch passend ist. Ob wir an der Weggabelung also rechts oder links gehen, entscheiden letzten Endes unsere (potenziellen) Kunden. Anschaulicher erklärt: Richtet meine Zielgruppe ihre Käufe vermehrt am Thema Nachhaltigkeit aus, bringt mir das fein zurechtgelegte Luxus-Image recht wenig. Vice versa das gleiche: Einen unbedachten Konsumenten begeistere ich wahrscheinlich nur zaghaft mit einem teuren, dafür aber nachhaltigen Produkt.

… und wie finde ich jetzt heraus, was meiner Zielgruppe gefällt?

Nachfrage und Kaufverhalten sind zwei aussagekräftige Faktoren, um herauszufinden, wie deine Zielgruppe tickt. Die entscheidenden Werte kann man im Jahr 2021 relativ einfach über Google Analytics erhalten – zumindest jene, die für die Online-Welt gelten. Doch wissen wir eigentlich immer, wer Zielgruppe ist? Vor allem, wenn es sich um eine neue handelt? Hier siehst du einen Fahrplan, der dir von Schritt 0 an bis zur finalen Zielgruppenanalyse einen Weg aufzeigt:

• Definiere deine Leistungen!

Bei einer Leistungsdefinition geht es darum, das eigene Angebot einmal detailliert zu beschreiben und den Mehrwert (Kundennutzen) zu konkretisieren. Wenn du weißt, was genau du verkaufst, kannst du potenzielle Kunden auch passgenauer ansprechen.

• Wie sieht dein Wunschkunde aus?

Halte fest, was genau deinen Wunschkunden ausmacht. Je nachdem, ob du im B2B- und/oder im B2C-Business unterwegs bist, solltest du die folgenden Merkmale definieren: Alter und Geschlecht, Wohnort oder Unternehmensstandort, Probleme und Herausforderungen, innere Werte, Qualitätsanspruch usw.

• Identifiziere mögliche Berührungspunkte (Touchpoints)!

Wenn du noch keine Ahnung hast, wo sich deine Zielgruppe aufhält – also zum Beispiel online oder offline, in sozialen Netzwerken oder im stationären Handel usw. –, können Umfragen einen ersten Einblick geben und die Basis dafür schaffen, an bestimmten Stellen noch einmal genauer hinzusehen.

• Beobachte deine Zielgruppe!

Jetzt, wo du weißt, wer deine Zielgruppe ist und wo sie sich aufhält, beginnt die eigentliche Arbeit. Lerne deine Zielgruppe von Grund auf kennen: Wie verhalten sich die Vertreter, wie und mit wem kommunizieren sie, wann halten sie sich wo auf usw.

Anschließend kannst du deine Aktivitäten an deine gewonnenen Erkenntnisse anpassen. Erfolgreiches Marketing basiert nämlich zu einem großen Teil auf einfacher Psychologie.